Man hat die perfekte Idee. Das Produkt und dessen Erfolg wird in den wildesten Fantasien erträumt und ausgemalt. Dann scheitert man. Und das ist ok. Denn scheitern gehört zum Leben und zum Startup dazu.
Neunzig Prozent aller Startups scheitern. Dies bedeutet, dass nur eine Firma in zehn es bis zu einem erfolgreichen Unternehmen schafft. Das kann an vielen verschiedenen Faktoren liegen, hautsächlich jedoch liegt es daran, wie das Selbstverständnis des Gründers aussieht (sowohl über das Produkt als auch die eigenen Fähigkeiten als Verkäufer und „Champion“ für das Produkt).
Wenn die Leidenschaft des Unternehmers sich direkt an das Produkt binden lässt, und es nicht eine Leidenschaft für die unternehmerische Tätigkeit selbst ist, muss der richtige Weg gefunden werden, diese Aufgaben gut zu erledigen, auch wenn das Interesse daran nicht gross ist.
Die Produktidee ist der Startpunkt eines jeden Unternehmens. Die Frage „Was produziert man hier?“ sollte klar und schnell beantwortet werden. Und die Antwort sollte beim Unternehmer Ehrgeiz, Leidenschaft und Freude wecken. Ohne eben diese Leidenschaft ist es um so schwerer ein erfolgreiches Produkt zu designen und auf den Markt zu bringen.
Wenn also das Produkt an sich ausgearbeitet und perfektioniert ist (und diese Schritte sind nicht zu unterschätzen!), geht es daran, es auch zu verkaufen.
Wie kann also dieser „Rest“ gut geplant und ausgeführt werden, sodass das Produkt und das Startup nicht in den gescheiterten 90 Prozent versinkt?
1. Anlocken der Zielgruppe
Marktforschung ist das A und O. Wo findet das Produkt seine Zielgruppe? Wie kann diese Zielgruppe engagiert werden und wie erreicht man diese Gruppe? Welches Medium ist am wirksamsten?
Ein Gesundheitsprodukt für ältere Menschen muss anders beworben werden als eine neue Smartphone App für Teenager – dies sollte im Prinzip selbsterklärend sein. Dennoch muss bei diesen Schritt Arbeit investiert werden, bevor das Produkt überhaupt erst auf den Markt kommt. Es muss ausgetestet werden, ob und inwiefern eine Kundschaft für das Produkt besteht. Am einfachsten geht dies mittels Social Media (sofern es für die Zielgruppe Sinn macht – also für Kunden zwischen 15-55, egal ob Privatkunden oder Geschäftskunden).
So kann aus Hashtags, Trends und Konversationen Feedback gesammelt werden um herauszufinden inwiefern das Produkt ankommen würde und sogar erste Verbesserungsvorschläge aktiv in die Produktentwicklung mit eingearbeitet werden. Dies bildet eine Community.
Bevor das Produkt überhaupt erst auf den Markt kommt, werden so bereits erste Kunden und Brand-Ambassadeurs erlangt. Durch die aktive Interaktion mit Interessenten wird die Vorfreude gesteigert und vor allem ein Gefühl von „Ownership“ vermittelt: Die Kunden fühlen sich mit der Firma und dem Produkt auf einem persönlichen Level verbunden.
2. Kein unnötiger Perfektionismus
Klar, das Produkt muss gut sein. Es sollte möglichst Fehlerfrei sein. Es sollte funktionieren und es sollte auf jeden Fall im Vorfeld gut ausgetestet werden. Aber der Rest muss noch nicht perfekt sein. Die Werbekampagne muss noch nicht 70 Prozent des Budgets auffressen. Man muss zu
Beginn noch keinen Sponsorship Deal bei den Olympischen Spielen haben. All das kann später kommen und sollte natürlich wachsen. Wer zu schnell „scaled“ hat schon verloren.
Kann das Produkt billiger produziert werden ohne Qualität einzubüssen? Braucht das Produkt tatsächlich alle extra Features oder kann zuerst eine vereinfachte und kleinere Version auf den Markt gebracht werden um sie zu testen? Muss sofort weltweit gestartet werden oder kann nicht zuerst ein lokaler Markt bis zur Sättigung erschlossen werden?
Die Faustregel für Startups gilt heute noch: Alles was im ersten Jahr verdient wird, sollte sofort wieder in die Firma investiert werden. Dabei muss auch beachtet werden, was das Produkt können soll und was es können muss. Zuerst kommt das muss, zuerst kommt die absolute Grundlage. Erst wenn der Markt ordentlich getestet wurde und erst wenn das Produkt und der Vertrieb ordentlich laufen, kann das volle „soll“ Paket gepusht werden. Anders läuft man Gefahr, die kleineren Schritte aus dem Auge zu verlieren und ein unfertiges und fehlerhaftes Produkt auf den Markt zu bringen.
3. Markt testen
Wie also kann man herausfinden, was das „muss“ ist? Wie kann man sehen, was der Markt tatsächlich braucht. Es kommt darauf an, welche Art von Produkt oder Service hier angeboten wird. Was ist die Altersgruppe? Wie wird der Vertrieb stattfinden? Braucht man tatsächliche Geschäftsläden oder kann alles online abgewickelt werden. Es kann keine Abkürzung genommen werden wenn es um Marktforschung geht!
Die Zielgruppe muss gefunden werden und wenn man sie gefunden hat muss sie bis aufs letzte Detail ausgefragt werden. Erst wenn die grundlegende Arbeit getan ist und der Unternehmer die eigene Zielgruppe in und auswendig kennt kann eine weitere Gruppe erschlossen werden oder ein grösseres Publikum beworben werden. Auch hier ist Social Media leicht zu nutzen, da die Daten aus Social Media Profilen bereits viel Information über die potentiellen Kunden hergeben.
Dann kann es los gehen: Nicht mit einem riesen grossen Massenverkauf, sondern mit einer kleinen, gezielten Kampagne die diese kleine Zielgruppe anspricht und fast individuell das Produkt an den Mann/die Frau bringt. Eine kleine Stückzahl und ausgezeichneter Kundenservice mit persönlichem Verkauf ist ein guter Weg um eine Beziehung zu schaffen und aktives Feedback zu erhalten. Funktioniert das Produkt auf diesem kleinen „Teststreifen“ gut kann gescaled werden – langsam.
4. Gezieltes Online Marketing
Sobald die Gruppe erschlossen ist, kann es weiter aufwärts gehen. Nun können mehr Features eingearbeitet werden oder eine breitere Masse erschlossen werden. Wichtig hierbei ist, die Grundbedürfnisse der Kunden nicht aus den Augen zu verlieren. Wo findet man diese am einfachsten? Online.
Eine gut geführte Webseite ist Grundlage hierfür. Darüber hinaus muss Social Selling betrieben werden, wobei Kunden nicht durch das klassische „Verkaufsgespräch“ sondern viel mehr durch eine freundliche und unverbindliche Anbindung zu einem Kauf gelockt werden.
Auch hierbei gilt: Lieber klein und fein als zu schnell zu viel.
Letztlich sollte gezieltes Emailmarketing nicht verloren gehen. Man hat inzwischen ja die Zielgruppe und die Kunden sehr gut kennengelernt. Es sollte daher also nicht schwer sein, die vorherigen Arbeitsschritte zusammenzufassen und eine einfühlsame Emailkampagne zu entwerfen, die nicht wie Spam wirkt, sondern wie eine freundliche Kommunikation mit einem Kollegen oder Bekannten.
5. Ordnung halten
Viele Startups haben nur ein oder zwei Gründer. Da ist die Aufgabenteilung noch klar. Wenn es jedoch wächst und mehr und mehr Mitarbeiter oder Auftragnehmer und Aussendienstler dazu kommen wird es schwer. Management ist nun angesagt. Eine klare definierte Struktur ist wichtig und muss von Anfang an gepflegt werden. Startups haben weder die Zeit noch das Geld um Aufgaben doppelt zu erledigen und können es sich nicht leisten, Aufgaben liegen zu lassen. In dieser Phase eines Unternehmens ist es wichtig, Tausendsasser zu beschäftigen, die vieles gut können. Der Verkäufer muss ebenso gut mit online Marketing umgehen können und der Manager muss sich auf IT verstehen können. Nur wenn eine einwandfreie Zusammenarbeit funktioniert, wird auch die Firma funktionieren.